资深运营如何优化投放策略 ？

同样的产品，同样的价格，转化率和销量表现却天差地别？打造一款爆品，投放运营至关重要！

从DataEye-EDX数据平台上查看鲁班平台近7日服装类目的销量情况，可以看到，一款男士T恤7天爆单44,778单之后，鲁班平台立即涌现大量同款，且销量后来者居上，3天销量24,724，日均销量8,000+。

同样一款产品，定价相同，投放渠道相同，文案创意相似，甚至落地页设计上的差别也甚微。那么如何通过运营投放手段来抢量，又如何通过投放技巧来提高产品转化率？

一、学习期新建计划提高展示量和点击率，提高转化率的运营技巧

1、优化账户管理

排除被限流的可能：2019年6-8月份，曾经出现过鲁班单个账户只能消耗1万的限流情况，所以展示量异常或偏低的时候，可以排查一下当下的流量情况是否异常。这种情况也会出现在一些特殊的时间节点，比如双十一流量被淘宝、京东等一类电商平台抢占。 避免出价偏低：当广告计划出价偏低的时候，也会出现展示量偏低的情况。 比如上面那款近7天鲁班平台销量最高的男士T恤，现在有很多商家都在跑这款产品，同样的产品，同样99元的定价，在文案和素材质量没有明显差距的情况下，A商家出价20元，B商家出价10元，那么A商家的产品曝光量是肯定要高于B商家的。 避免定向窄或者定向错误的人群：每一款产品都有面向的目标用户，需根据产品特性和适用性来设置定向人群。 比如近7日鲁班平台销量最高的两款产品，很明显一款是面向男性消费者的T恤，一款是面向女性消费者的背心，如果男士T恤定向人群设置为女性，女士背心定向人群设置为男性，肯定是很难起量的。 竞价模式：根据资深的鲁班投放运营的测试效果来看，目前竞价模式做好CPA和OCPM搭建就足够。

2、对比产品竞争环境

产品价格和产品套餐：二类电商行业的同款产品之间的竞争十分激烈，所以产品的套餐形式比较常见，单价之间也会有一定的差别。

比如去年鲁班销量火爆的这款洁牙慕斯，A商家定价69元2个，99元4个，128元6个；B商家99元2个，138元4个。那么很显然，不管是产品价格，还是产品套餐的可选范围，A商家都具备明显的优势。在消费端就会直接体现为：点击率更高，转化率更高，签收率更高。

分支化产品：这一项指的是产品的附加价值，如其他功能、附赠产品。

比如同样一款牙膏产品，A商家的牙膏能够自动起泡沫（其他功能），且附赠漱口水和牙刷（附赠产品）等，那么A商家产品相较一般商家的产品，优势就十分明显，消费者当然会根据这些去评估产品的价值。

3、优化素材创意

产品卖点提炼：突出展示产品的核心卖点至关重要，一款产品的重要特色，相较于其他同类产品特别突出的亮点，需要在广告创意和文案中重点展示，才能让自己的产品的众多竞品中脱颖而出。

音频、字幕：制作产品视频素材的时候需要注意，除了因为出价等其他原因，本身就属于强曝光或者属于口播展示、产品功能展示类的视频广告，最好制作风格强烈，节奏比较激烈，并且带上字幕内容的素材用于投放。

时长、口播、视频结尾引导下单：可以按照电视购物的模式录制视频，时长一般控制在40秒至1分钟，过于冗长的广告视频，完播率非常低。很重要的一点，就是在视频的结尾加上引导下单的口播，比如在视频最后的2-3秒，特别说明“点击下方详情即可进行购买”等。

4、优化落地页

产品卖点提炼：落地页需突出展示产品的卖点，因为落地页设计直接关系到用户转化。

流畅度：落地页的制作需要具备引导性，能够引导用户到交易页面填写信息，所以落地页的制作需要关注用户的观感，保证落地页的流畅度和引导性是关键。

风格特色区别化：目前二类电商行业的竞争十分激烈，鲁班平台因为流量庞大竞争激烈程度尤甚，所以往往是投出了一款爆品，立马有商家跟品，很快就会出现大量的爆品“同款”，如近期爆单的女士背心。

但是追品最重要的就是时间差，为了尽快跟上爆品的热度，很有可能突然之间出现大量同质化的素材，所以要及时观察市场动态，根据市场情况去调整自己的投放策略，优化落地页，强化产品的卖点和风格特色，与其他竞品区分开来，才能提高落地页的转化率。

二、稳定期及衰退期 降低广告转化成本，刺激计划，提高转化率的运营技巧 1、降低转化成本 适当降低出价：一般可按照出价的5%的进行调整，比如一款产品原本出价45元，可以适当降低2-3元。适当的调整能够降低转化成本，但出价降低过多，有可能导致计划死亡。

维护流量设置CPA,出价为预估出价120%左右：搭建CPA的出价可以比之前出价高一点，但是跑出来成本是比较理想的。

2、提高转化率 商品置顶好评 ：很多消费者习惯从评价来判断产品的价值和质量，所以置顶好评可以提高转化率。鲁班小店后台可以置顶商品好评，如果前期有收到用户评价，一定要置顶其中优质的好评内容，目前可以置顶3条好评。 分析同行价格：投放过程中可以适当关注同行的定价和动态，因为竞品的价格会影响自己产品的转化率。 二类电商用户普遍属于低消费水平用户，同样质量的同款产品在制定价格时，价格相差不会太大，如果同行价格明显更低，那么有可能产品质量有一定的差别，在后期投放过程中同行的确会优先拿到量，但签收率可能会大幅降低。所以，可以关注同行动态，调整自己的策略，可以在保障签收率的同时提高转化率。 投放多组同类型创意：鲁班的投放逻辑体现为，当投放一条广告创意的时候，平台已经根据内容筛选过用户了，有购买行为的用户会被分到高质量人群组，所以后期的投放过程中，可以多投放一些突出卖点的同类型创意来刺激用户消费。 3、衰退期刺激计划，提高转化率 适当提高出价：如果对比昨天的每小时的平均消耗，今天的消耗低特别多，或者明显下降，那么可以按照出价的5%适当提高出价，可以进行多次提价操作，但是1天不要超过3次，会影响赔付保障。 修改投放位置和定向：比如之前专门投放优选，那么可以修改为单独投放抖音。 以上分享，二类电商投放参考。

作者：EDX二类电商情报

来源：EDX二类电商情报